di Salvatore Coddetta
Quando si fissa un appuntamento di acquisizione devi prepararti bene all’incontro con il proprietario venditore. Una grande preparazione permette di fare un grande presentazione al proprietario venditori di sè stessi e dei servizi della propria agenzia; una preparazione mediocre produrrà una presentazione, mentre senza preparazione si è condannati a non prendere l’incarico. Se questo libro riuscirà a convincerti qualcosa, mi auguro che sia prepararsi efficacemente prima di incontrare i proprietari venditori. Se non vi preparate, i proprietari venditori ne sapranno più di voi e controlleranno l’incontro. Fisseranno il prezzo. E a quel punto voi non state più giocando la parte di un esperto immobiliare. State giocando la parte di un impiegato. Per illustrarti quello a cui andrai incontro durante un appuntamento in acquisizione, vediamo come si sviluppa. I fatti specifici variano di volta in volta, ma ci sono delle basi comuni che seguono lo stesso schema in ogni incontro. Mentre leggerai la situazione che segue, fai un ritratto delle persone che ne fanno parte nella tua mente. Cerca di condividere i loro sentimenti. Quanto più lo farai, meglio riuscirai a capire i sentimenti dei vostri futuri clienti quando mettono le loro case sul mercato. Capire come i vostri clienti pensano e sentono è un passo importante per padroneggiare l’arte di essere un agente immobiliare professionale. Il signor e la signora Proietti (Giacomo e Gloria) erano i clienti di un’agenzia immobiliare presso la quale ho lavorato. Lui era un ingegnere elettrico che è stato con la stessa società per venti anni, un uomo alto e magro. Il suo scopo nella vita era quello di diventare vice presidente nella sua azienda.
Nel corso degli anni, la proprietà dell’azienda dove lavorava Giacomo ha lo ha incoraggiato a perseguire il suo scopo e gli ha chiesto sei volte di trasferirsi in città diverse per missioni aziendali. Ma ora il signor Giacomo e sua moglie Gloria vivono da otto anni nella loro casa attuale. Gli piace sia la casa che la comunità . Come si dice, vogliono mettere radici. Proporgli un altro trasferimento è un argomento delicato per loro. In realtà , il signor Giacomo ha promesso a sua moglie Gloria che non si muoverà di nuovo, a meno che per una promozione davvero buona. Poi, un giorno arriva la promozione tanto attesa. Come spesso accade, la nuova opportunità porta Giacomo a trasferirsi in un’altra città . Giacomo decide di non alzare il telefono, chiamare Gloria e dirgli: “Indovina un po? Dobbiamo trasferirci in un altra città ”, Giacomo decide di aspettare finché non avrà l’opportunità di parlare faccia a faccia con sua moglie Gloria. Durante il rientro a casa quella notte, Giacomo ha dei dubbi. Si chiede se la promozione vale tutto lo sconvolgimento emotivo che investirà lui e sua moglie, tutto lo sforzo di insediarsi in una nuova casa, una nuova città , un nuovo quartiere e trovare nuovi amici e si preoccupa per l’effetto che avrà tutto questo sulla sua famiglia. Ma una parte di lui sente che lo deve fare. Poi inizia a pensare al suo più grande investimento, la sua casa. Ora a quanto potrà venderla? Ha speso un sacco di week-end per fare dei lavori per la casa, per fare le cose proprio come piaceva a lui e a Gloria. Ricordando tutto quello che hanno passato per la loro casa, il signor Giacomo si sente risentito. Lui sa che deve vendere, ma non vuole farlo. Mentre gira per il suo quartiere, Giacomo inizia a vedere cose a cui non ha mai prestato molta attenzione a prima. Girando un angolo, si accorge che c’è un cartello di un rivato per la vendita di un immobile. Il sig. Giacomo ha la vaga sensazione che quel cartello sta lì già da un bel po’ di tempo. “Mi chiedo com’è quella casa”, dice a se stesso e si appunta mentalmente il numero di telefono sul cartello. La casa appartiene ai signori Rossi ed è in vendita sul mercato dal momento che il signor Giacomo e sua moglie si trasferirono lì otto anni fa. Il signor Rossi è uno di quei proprietari venditori che se ottiene il prezzo che richiede bene, sarà felice di vendere, altrimenti no. Non tutti i proprietari sono così, ma in ogni zona mi sembra ci sia un tipo del genero, vero?. In un’altra strada, il signor Giacomo dà uno sguardo da vicino a un cartello della XYZ Immobiliare. Giacomo riconosce quella casa, lui e sua moglie Gloria conoscono i proprietari. Giacomo si accorge anche che l’agenzia ha scritto sul cartello la parola “venduto” e sente una fitta di entusiasmo. Sua moglie Gloria conosce la signora Wanda che è proprietaria di quella casa e Giacomo immagina che può farsi raccontare direttamente dalla signor Wanda come è andata la vendita e quanto sono riusciti ad ottenere. Un pò più in là , c’è un altro cartello. Questa è la casa dei signori Bianchi, ed è messa in vendita da un’agenzia che chiameremo la Patetica Immobiliare. E’ stata sul mercato per sette mesi, ma dato che il signor Giacomo non ricorda da quanto tempo è stata messa in vendita lui è convinto che sia sul mercato da poco tempo. Quando il signor Giacomo prende la strada di casa si sente un po’ rinfrancato di dover vendere la sua casa. Senza allontanarsi troppo ha trovato tre case su cui basare il suo prezzo. Il signor Giacomo parte da questa premessa: la sua casa è più bella rispetto alle altre tre.
Ora, dovete considerare che le nostre menti sono come i computer. Nel mondo dell’informatica si utilizza il termine GIGO (garbage in, garbage out) per dire che se tu metti spazzatura nel computer il computer ti risponde spazzatura. Quindi se tu metti nel computer che 2+2 fa 5, il computer ti risponde che 2+2 fa 5. La colpa non è del computer ma di chi ha immesso precedentemente nel pc dati sbagliati. Allo stesso modo se metti immondizia nella tua mente su un argomento specifico, otterrai in risposta spazzatura dalla tua testa quando riprenderai quello stesso argomento. Questo è il cosiddetto GIGO (garbage in, garbage out). Se il signor Giacomo mette i dati sbagliati rispetto al valore delle case nelle sue vicinanze nella sua testa, otterrà la risposta sbagliata rispetto al valore della sua casa quando si chiederà a quale prezzo metterla in vendita. Dopo che ha sistemato le cose con Gloria ed i bambini per il trasferimento, Giacomo è tutto occupato a raccogliere il suo GIGO. In primo luogo, chiama il signor Rossi. Quel signore ora ha otto anni di esperienza nella vendita della sua casa, così sa essere molto convincente quando dice che la sua casa vale 285.000 euro e non un centesimo di meno. E qui Giacomo cattura il suo primo sacco prima di immondizia.
Quando chiude la telefonate Giacomo è frizzante, colmo di gioia, e dice a sua moglie: “Gloria, se quel tizio sull’angolo può ottenere 285.000 euro dalla vendita della sua casa, allora noi possiamo cominciare tranquillamente a chiedere 300.000 euro. Sai, gira nel nostro quartiere la voce che i signori Miele hanno appena venduto la loro casa con la XYZ Immobiliare. Perché non fai una chiamata a Wanda per sapere a quanto hanno venduto?”. Gloria risponde al marito più o meno in questo modo: “Devo proprio? sai la signora Wanda è il classico tipo che racconta tutto a tutti. Se lo diciamo a lei, tutti in zona sapranno che ci stiamo muovendo nel giro di pochi minuti”.
“Non preoccuparti, cara”, dice Giacomo a sua moglie. “Basta dire che forse potremmo trasferirci nei prossimi mesi. Guarda, stiamo parlando di un sacco di euro. Sapendo a quanto gli altri vendono le case qui intorno ci possiamo fare un’idea di quanto possiamo chiedere per la nostra e dal momento che la nostra è più bella della altre possiamo anche chiedere qualche migliaio di euro in più, non ti pare?. Vedrai, sarà come trovare un pacco pieno di soldi per la strada. Abbiamo bisogno di queste informazioni “.
“Okay, va bene” dice Gloria: “Ora la chiamo”. E lo fa: “Ciao Wanda, come stai? io e mio marito abbiamo notato che hai venduto la tua casa. Come mai ve ne andate?”.
Wanda: “Bèh, perché abbiamo ottenuto quello che volevamo”. Qualche settimana prima Wanda e Gloria si sono incontrate a fare la spesa al supermercato del centro commerciale e qualcuno ha chiesto a Wanda quanto volevano per la loro casa. In quell’occasione la signora Wanda ha fatto quello che molte persone fanno quando gli viene chiesto a quanto vendono davanti ai loro amici: ha aggiunto circa il 15 per cento in più per fare bella figura davanti alla sua amica. Nel centro commerciale Gloria era rimasta sorpresa di quanto era alto il prezzo che Wanda aveva detto a quel tizio. Ora, al telefono, Gloria è un po’ dubbiosa su questo prezzo, ma il modo di fare della signora Wanda impedisce a Gloria di insistere per farsi dire la cifra esatta alla quale hanno venduto il loro immobile. Mette giù il telefono e dice a suo marito: “Giacomo credo che il Miele potrebbe aver venduto per circa 290.000 euro”. “Wow”, dice Giacomo, raccogliendo il suo secondo sacco di immondizia. “Non sei contenta di aver chiamato Wanda? Probabilmente possiamo ottenere almeno 10.000 euro in più. Sono quasi convinto che saremo in grado di ottenere 300.000 euro”. Ora Gloria comincia ad entusiasmarsi pensando di ottenere tutti quei soldi e si dimentica i suoi dubbi in merito alla veridicità delle dichiarazioni della signore Wanda.
Ecco che cosa è effettivamente accaduto. Quando i signori Miele hanno deciso di vendere, hanno chiamato un agente immobiliare e hanno insistito che la loro casa valeva 265.000 euro. L’agente immobiliare ha accettato di prendere l’incarico di vendita per la loro casa a 265.000 euro, a condizione che il prezzo sarebbe stato ribassato se passati 30 giorni nessuno avesse chiamato per quell’annuncio. Non vi fu alcuna chiamata. Dopo un mese i signori Miele hanno effettivamente ridotto il loro prezzo di vendita al valore di mercato raccomandato dal loro agente immobiliare a 249.500 euro. Due settimane dopo, hanno accettato una proposta di 248,000 euro. Tale prezzo ha portato ai signori Miele un profitto di 13.000 euro in più rispetto a quando tre anni prima avevano comprato quella casa. In questo senso Wanda ha detto la verità quando ha detto: “Abbiamo ottenuto quello che volevamo”. Ma, sapendo che si era diffusa la voce che stavano vendendo a 290.000 euro per tutto il quartiere, la signora Wanda non non ha voluto dire a nessuno che in realtà si sono accontentati di 248,000 euro. A quel punto il signor Giacomo ha detto: “Vediamo un pò…dunque, i signori Miele hanno venduto per 290.000 euro e i signori Rossi stanno chiedendo 285,000 euro. Va bene! Ora chiamiamo la Patetica Immobiliare e scopriamo quello che gli esperti del settore immobiliare possono dirci circa il valore degli immobili nel nostro quartiere”. Il signor Giacomo riesce a parlare con un agente della Patetica Immobiliare il giorno successivo fingendosi un potenziale acquirente interessato all’acquisto. L’agente della Patetica Immobiliare dice che la casa dei signori Bianchi è bella e che la sua valutazione è di 297.500 euro e che può mostrargliela tra mezz’ora (perché l’agente immobiliare medio fissa gli appuntamenti con i clienti per la parte di giornata in cui si trova). Ora, Il signor Giacomo è felicissimo, ma senza neanche rendersene conto, in quel momento ha appena preso il suo terzo sacco di rifiuti in due giorni. Un agente immobiliare “esperto” ha appena confermato le sue speranze. Se quell’agente immobiliare avesse detto la verità sul valore dell’immobile non avrebbe sostenuto l’ottimismo del signor Giacomo. L’immobile dei signori Bianchi è stato sul mercato per sette mesi perché la loro motivazione a vendere non era abbastanza forte da renderli realistici circa il prezzo. I proprietari, a differenza del signor Giacomo, non dovevano lasciare la città . Vendono solo se riescono a vendere ben al di sopra del valore di mercato e a comprare ben al di sotto. I signori Bianchi non avevano deciso di mettere in vendita la loro casa fino a quando non hanno parlato con Francesco Verdi. Ai signori Bianchi, Francesco era molto simpatico. Così, quando Francesco gli disse che aveva appena ricevuto il patentino di agente immobiliare, gli chiesero di andare a casa loro per fare una valutazione dell’immobile. Ma qual’è la reale carriera immobiliare di Francesco. Intanto non fa ancora questo lavoro a tempo pieno ma ha bisogno di fare qualche altro lavoretto per vivere. Francesco non ha ancora una sua agenzia, ma attualmente lavora da casa. Ogni volta che pensa alla casa dei signori Bianchi dice a se stesso che gli piacerebbe molto averla già venduta. Se questo dovesse accadere, Francesco pensa che potrebbe dedicarsi alla professione di agente immobiliare a tempo pieno e con quei ricavi aprire finalmente la sua agenzia immobiliare. Finora, coinvolgendo parenti e amici, è riuscito a far vedere ai signori Bianchi che è riuscito a trovare qualche potenziale acquirente desideroso di vedere la loro casa. Altrimenti il suo lavoro non avrebbe prodotto alcun risultato e i signori Bianchi si sarebbero potuti lamentare. Ora il suo problema è cha ha finito parenti e amici e quindi non può più fare appuntamenti pacco. A volte Francesco si chiede perché le scritte VENDUTO appaiono sempre sui cartelli di altre agenzie, ma mai sulla sua. Pensa che sia una questione di fortuna e che un giorno il vento girerà e la sua vita cambierà .
Ho appena spiegato il metodo che generalmente la maggior parte dei proprietari venditori usa per determinare i prezzi delle loro case. Vi prego di rendervi conto che questo non è colpa dei proprietari venditori. Non possono evitare di pensare che la loro casa abbia un valore del 10-30 per cento in più rispetto al valore di mercato. Non sono professionisti del settore immobiliare. Ma, tutti pensano che la loro casa è meglio di quella dei loro vicini; che cosa ha in più la casa dei vicini per valere più della loro? Non si guadagnano da vivere con la compravendita immobiliare. Ma tu sì, o almeno quello dovrebbe essere il tuo obiettivo. Il punto è che si deve conoscere il valore reale degli immobili che i proprietari mettono in vendita e per il quale nutrono aspettative irrealistiche. Il successo nell’acquisizione dipende dalla accuratezza delle informazioni che hai e dalla delicatezza con cui le trasmetti ai proprietari venditori influenzando le loro speranza.
Augurandomi il tuo successo nel campo immobiliare,
Salvatore Coddetta
fonte: formarealestate.blogspot.com » Vai al post originale
